Publié le : 25 septembre 20215 mins de lecture

Élément qui détermine la force des ventes, le management commercial garantit la productivité des équipes et des services commerciaux d’une entreprise. Assurant le rôle de leader responsable, le manager commercial met en œuvre tous les moyens pour que les objectifs de chiffre d’affaires soient atteints. Mais en quoi consistent réellement ses missions et quels sont les différents modèles de management existants ?

Qu’est-ce que le management commercial ?

En règle générale, le management commercial se définit comme un ensemble de techniques visant à orienter la politique de vente d’une société. Il consiste à mettre en œuvre différents moyens humains, ressources ou équipements en vue de réaliser le chiffre d’affaires prévisionnel de l’entreprise. 

Le manager assure donc la direction d’une équipe commerciale et la coordination de celle-ci à travers un coaching. La plupart du temps, il devra encadrer, diriger et surtout motiver ses subordonnés afin qu’ils atteignent la productivité de vente qui leur est assignée. Dans un premier temps, il fixe des objectifs généraux et individuels puis fournis à ses collaborateurs des outils efficaces pour mener à bien leur mission. Sa véritable vocation reste cependant l’aspect humain c’est pourquoi il devra accorder plus de temps à la motivation de ses commerciaux, à leur formation commerciale et à l’amélioration de leurs arguments de vente.

En outre, vu les enjeux du management commercial, de nombreuses entreprises proposent un coaching professionnel à leur cadre pour améliorer leurs compétences en leadership. Pour en savoir davantage sur ces programmes, consultez des sites dédiés comme coaching-commerce.fr.

Quels sont les objectifs du management commercial ?

Pour mener à bien ses missions et atteindre le but fixé, un manager commercial devra assurer plusieurs fonctions : organisation des opérations, calendrier des activités, coordination des équipes, gestion des aspects sociaux et surtout contrôle régulier des résultats.

Au quotidien, le management commercial devra faire en sorte que ses collaborateurs restent motivés. Bien entendu, il devra aussi prévoir les éventuels conflits et trouver une solution afin de les résoudre efficacement et définitivement. Toutes ces actions ont finalement un but ultime à savoir fidéliser vos commerciaux en leur assurant des résultats individuels concrets. En effet, des travailleurs motivés et fidèles seront plus productifs et plus épanouis, ce qui augmentera par la même occasion les ventes.

D’une manière générale, le management commercial utilise différents outils : applications du coaching, travail collaboratif, reporting et suivi, CRM, etc.

Quels sont les différents types de modèles de management ?

La mise en place d’une stratégie de management n’est pas une tâche simple puisqu’il n’y a pas de règle absolue. En effet, le management d’une équipe dépend considérablement des collaborateurs, mais aussi des compétences du manager. Souvent, la personnalité de ce dernier influence son approche managériale et ses décisions. De ce fait, certains modèles de management sont à distinguer pour être plus efficace :

. Le manager « bon copain » se révèle souvent plus proche de ses collaborateurs, voire au même stade, pour mieux les encourager

. Le management participatif est l’idéal pour gérer une équipe commerciale, car elle implique les collaborateurs et les pousse à participer ou proposer des idées

. Le management du « modèle », où le manager génère de l’inspiration chez ses équipes, n’est pas forcément rassurant pour les commerciaux qui, même valoriser, peuvent se démotiver à la longue

. Le manager paternaliste se place comme un mentor et favorise surtout la bonne influence sur les collaborateurs pour créer un sentiment d’appartenance à l’entreprise, mais aussi pour les pousser à évoluer

. Le management du calque consiste à réduire le temps passé sur le terrain pour se focaliser sur les arguments de vente et les compétences des équipes

. Le management directif ou autoritaire est le moins adapté pour gérer une équipe commerciale à cause de sa rigueur qui peut ruiner la motivation des subordonnées.